Фото: Кирилл Зыков / РИА Новости
Сезонные продукты занимают значительную долю в секторе малого бизнеса. По подсчетам сервиса «Контур.Маркет», в некоторых сферах торговли доля продаж сезонных товаров и услуг может достигать 30%. Сезонность несет риски для бизнеса: непостоянное распределение прибыли может привести к нехватке оборотных средств и кассовым разрывам.
При этом реализация товаров в пик спроса, как правило, приносит бизнесу больше маржи — порядка 15–25%, в то время как для обычных товаров этот показатель составляет не более 10%. Например, летом, по словам замглавы департамента торговли и услуг Москвы Дениса Косторного, резко активизируется уличный общепит: веранды, фуд-корты, фестивальная торговля под открытым небом. Также наблюдается пик спроса на купальники, открытую обувь, средства от загара и насекомых, вентиляторы, кондиционеры.
Как подготовиться к высокому сезону
Для некоторых сфер пиковый период продаж в буквальном смысле обеспечивает производителей и продавцов на весь год. Так, заместитель гендиректора Союза мороженщиков России Наталья Уткина говорит, что в летние месяцы мороженого покупают в 3,5 раза больше, чем зимой: например, если в январе отрасль в среднем производит 23 тыс. т мороженого, то в июне — около 80 тыс. т.
Бизнес, завязанный на сезонных продажах, должен готовиться к скачкам спроса заранее — и к росту продаж, и к периоду охлаждения. Например, компании заранее готовятся к пиковому спросу летом на напитки, говорит гендиректор ассоциации «Союзнапитки» Алла Андреева: «Делают запас продукции и продумывают стратегию продвижения». Ключевой фактор успеха в высокий сезон, по ее словам, это синхронизация маркетинговых коммуникаций, производственного блока, логистики и торговых операций.
Среди популярных стратегий работы сезонного бизнеса — сокращение расходов и оптимизация бюджетов в низкий сезон, а также диверсификация, говорит Наталья Уткина. «Например, на фабрике мороженого можно в других цехах производить кондитерскую продукцию или молочную, — объясняет она. — Кроме того, низкий сезон — отличное время для создания новых продуктов и вкусов и их тестирования».
Как выставки и маркеты работают на бизнес
Сезонные маркеты — один из вариантов увеличения каналов продаж и получения дополнительной прибыли для продавцов сезонных товаров. В 2024 году в России, по данным Минпромторга, прошло свыше 10,5 тыс. подобных ярмарок. И столица — одна из главных российских площадок.
«В Москве у бизнеса, связанного с сезонными товарами и услугами, есть дополнительные возможности для обеспечения максимальных продаж», — говорит Денис Косторной. В частности, участие в городских фестивалях и ярмарках, по его словам, позволяет не просто увеличить продажи, но и повысить узнаваемость бренда и лояльность клиентов: «Это возможность в первую очередь получить нового, случайного клиента, который пришел погулять, а заодно увидел поп-ап-магазин, зашел, купил понравившуюся вещь, сфотографировался, выложил в соцсети, рассказал друзьям».
Адаптация предпринимателей под сезонный спрос может стать успешной стратегией, отмечают в Департаменте торговли и услуг Москвы. По словам Дениса Косторного, город создает для бизнеса условия, в которых это сделать становится удобнее, — например, обустраивая инфраструктуру в рамках городских проектов «Лето в Москве» и «Зима в Москве». За год в столице проводится более 20 различных фестивалей, где найти свою нишу может практически любой бизнес, говорит Денис Косторной. Например, летом районная студия фитнеса может забронировать локацию в парке для проведения тренировок на открытом воздухе, а индивидуальный предприниматель — получить место в одном из павильонов для продажи лимонадов и смузи.
Cовладелец бренда мебели Trendyspace Евгений Мельник уже два года принимает участие в столичных фестивалях. «В этот период мы стараемся максимально эффективно использовать наш рекламный бюджет и участвовать в ключевых выставках, фестивалях и маркетах столицы», — говорит предприниматель. По его словам, непосредственно продаж на офлайн-площадке маркетов практически не бывает, люди приходят туда посмотреть, а не делать большие покупки. Однако участие в маркетах позволяет нарастить онлайн-продажи: например, благодаря присутствию на выставке в прошлом году продажи Trendyspace выросли более чем в десять раз по сравнению с предыдущим месяцем, кроме того, прямо на площадке компания смогла договориться о сотрудничестве с несколькими десятками известных блогеров. В этом году предприниматель рассчитывает на схожие результаты. «Участие в летних фестивалях обеспечивает устойчивый спрос в период сезонного спада», — говорит Евгений Мельник.
Основатель бренда чая «Нитка», предприниматель из Москвы Андрей Колбасинов говорит, что выставки позволяют компенсировать спад продаж, который в его бизнесе приходится на июнь—июль. Высокий сезон на рынке чая, по его словам, начинается перед Новым годом: этот напиток часто выступает в качестве традиционного подарка. А летом люди чаще отказываются от горячих напитков.
В этом году компания представлена в павильонах «Самовар» и «Коробка конфет» в рамках проекта «Сделано в Москве», а также во флагманском «Зеленом маркете» на Болотной площади. «Попасть туда было не сложно, все началось с того, что мы просто подали заявку на сайт», — рассказывает Андрей Колбасин. Предприниматель говорит, что участие в таких мероприятиях — хороший способ поднять продажи в низкий сезон, но для этого нужна команда и ресурсы.
Какие временные возможности есть у бизнеса
Маркеты и фестивали позволяют проверить новые продукты и реакцию на них потребителей, говорят эксперты.
Андрей Колбасин намерен сейчас развивать направление холодных чаев и предлагает новинки посетителем своих стендов. Кроме того, предприниматель думает над разработкой продуктов, специально предназначенных для продаж на фестивалях и маркетах. Он надеется, что эти товары будут пользоваться повышенным спросом летом в момент падения продаж обычных чаев.
По словам Аллы Андреевой, сезонный фактор заставляет компании заранее продумывать механику продаж — отдельно для холодного и теплого сезонов. «В целом для каждого из периода продумываются и свои маркетинговые программы, и система акций, также сезонный фактор влияет и на выбор времени запуска новой продукции», — говорит эксперт.
Еще один пример создания специального предложения для компенсации сезонности — летние веранды ресторанов и кафе. Посещаемость заведений общественного питания, по данным Федерации рестораторов и отельеров, летом традиционно снижается — горожане разъезжаются в отпуска или предпочитают проводить время за городом. Летние веранды помогают компенсировать падение, привлекая новых клиентов. «Сейчас в городе их насчитывается уже 5 тыс.», — говорит Денис Косторной. По его словам, уже несколько лет подряд город разрешает рестораторам не демонтировать веранды на зиму, что позволяет экономить на работах по монтажу и демонтажу и получать дополнительную прибыль летом.
«Сезонность — важный фактор для успеха в сфере торговли и услуг Москвы, — уверен Денис Косторной. — Бизнес, игнорирующий сезонность, рискует потерять долю выручки». По его мнению, в Москве календарь фестивалей и мероприятий стал влиять на спрос наравне со сменой времен года.
About The Author
