Конкурентный анализ рынка для стартапов — цели, этапы и методы

Фото: Shutterstock

Содержание

1. Что такое конкурентный анализ простыми словами
2. Цель конкурентного анализа
3. Этапы конкурентного анализа для стартапа
4. Методы конкурентного анализа
5. Конкурентный анализ отрасли: особенности для стартапов
6. Инструменты и сервисы для конкурентного анализа
7. Примеры конкурентного анализа для стартапа

У вас есть блестящая идея, вы горите своим проектом и готовы свернуть горы. Это прекрасное чувство. Но в бизнесе, как и в спорте, недостаточно быть просто сильным — нужно знать, с кем вы выходите на поле. Игнорировать конкурентов — все равно что бежать марафон с закрытыми глазами.

Конкурентный анализ — это не скучная теория для больших корпораций, а жизненно важный инструмент для выживания и роста любого стартапа. Он помогает не наступать на чужие грабли, найти свое уникальное место под солнцем и принимать решения, основанные на фактах, а не догадках. Давайте разберем, как проводить такое исследование просто и эффективно.

Что такое конкурентный анализ простыми словами

Говоря совсем просто, конкурентный анализ — это процесс «изучения противника». Вы систематически собираете информацию о других компаниях, которые работают на вашем рынке, и анализируете их сильные и слабые стороны, чтобы понять, как вам действовать.

Разница между анализом рынка и анализом конкурентов:

• Анализ рынка — это взгляд на картину в целом: каков объем рынка, кто ваши клиенты, какие есть тренды. Это изучение всего «игрового поля».
• Анализ конкурентов — это пристальное изучение конкретных «игроков» на этом поле.

Что такое анализ рынка — этапы, методы, примеры

Зачем стартапам нужен конкурентный анализ?

• Найти свободную нишу.
• Избежать ошибок, которые уже совершили другие.
• Сформировать сильное уникальное торговое предложение (УТП).
• Установить адекватную цену на свой продукт.

У стартапов обычно ограничены ресурсы — время и деньги. Анализ конкурентов помогает потратить их с умом на результат.

Цель конкурентного анализа

Прежде чем начать «шпионить», нужно понять, зачем вы это делаете. У анализа есть три главные цели:

1. Понять свою позицию на рынке. Кто вы по сравнению с другими? Самые быстрые? Самые дешевые? Самые качественные? Анализ помогает найти свое место и четко донести его до клиента.
2. Оценить угрозы и возможности. Вы увидите, где конкуренты сильны (угрозы) и где они недорабатывают (ваши возможности). Возможно, у всех ужасный сервис — это ваш шанс выделиться.
3. Сформировать выигрышную стратегию. На основе собранных данных вы сможете принять обоснованные решения: какую цену поставить, какие каналы продвижения использовать, какие функции добавить в продукт в первую очередь.

Этапы конкурентного анализа для стартапа

Этап 1. Определение конкурентов

Сначала нужно составить список тех, за кем будем следить. Всех конкурентов можно разделить на три группы:

1. Прямые конкуренты. Компании, которые предлагают такой же или очень похожий продукт той же аудитории (пример: два сервиса доставки пиццы в одном городе).
2. Косвенные конкуренты. Компании, которые решают ту же проблему клиента, но другим способом (пример: для кинотеатра косвенный конкурент — это онлайн-сервис с фильмами).
3. Потенциальные конкуренты. Компании, которые сейчас не конкурируют с вами, но могут легко выйти на ваш рынок (пример: крупный книжный магазин, который может начать продавать настольные игры, конкурируя с вашим маленьким специализированным магазином).

Начните конкурентный анализ с 3–5 ключевых прямых конкурентов.

Этап 2. Сбор информации

Теперь начинается самое интересное — сбор данных. Вам не нужны промышленные шпионы, почти вся информация лежит на поверхности.

• Сайты конкурентов. Изучите все: структуру, описание продуктов, цены, блог, акции.
• Маркетплейсы и отзовики. Прочитайте, что пишут клиенты. Отзывы — это кладезь информации о слабых местах конкурентов.
• Социальные сети. Посмотрите, как они общаются с аудиторией, какой контент публикуют, как часто, как реагируют на комментарии.
• Сервисы аналитики. Существуют сервисы (как платные, так и бесплатные), которые могут показать посещаемость сайта конкурента, источники трафика и ключевые слова.

Топ-10 сервисов аналитики маркетплейсов

Этап 3. Анализ сильных и слабых сторон

Всю собранную информацию удобно свести в одну таблицу. Сделайте колонки с именами конкурентов, а в строках укажите параметры для сравнения:

• Продукт: качество, функции, ассортимент, упаковка.
• Цена: ценовая политика, скидки, акции.
• Маркетинг: каналы продвижения (соцсети, контекстная реклама, блог), качество контента.
• Клиентский сервис: скорость ответа, способы связи, условия доставки и возврата.

Честно и объективно проставьте оценки или опишите плюсы и минусы по каждому пункту.

Этап 4. Выявление возможностей и угроз

Проанализировав таблицу, вы начнете видеть закономерности.

• Возможности. Это слабые места конкурентов, которые вы можете превратить в свои сильные стороны: «У всех конкурентов доставка три дня? Мы будем доставлять в пределах суток!», «Никто не работает с молодой аудиторией в TikTok? Мы будем первыми!».
• Угрозы. Это сильные стороны конкурентов, которые вам нужно учитывать. «У лидера рынка огромный бюджет на рекламу, нам нет смысла соревноваться с ним в лоб». «Конкурент N запатентовал технологию, нам нужно искать обходной путь».

Этап 5. Формирование выводов и стратегии

Анализ ради анализа бесполезен. Вся проделанная работа должна превратиться в конкретные действия.

• Пример вывода: «Конкуренты делают упор на низкую цену, но проигрывают в качестве сервиса и скорости доставки».
• Пример стратегического решения: «Мы не будем самой дешевой компанией, но станем самой удобной и быстрой. Наше УТП — безупречный сервис и доставка день в день. Основные инвестиции направляем на логистику и обучение персонала».

Сегментация рынка ― что это и для чего нужно

Методы конкурентного анализа

Существуют классические методики, которые помогают структурировать ваши мысли.

• SWOT-анализ. Самый популярный метод. Вы анализируете компанию (свою или конкурента) по четырем параметрам: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности), Threats (угрозы). Первые два — это внутренние факторы, вторые два — внешние.
• PEST-анализ. Этот метод помогает оценить внешнюю среду. Вы анализируете Political (политические), Economic (экономические), Social (социально-культурные) и Technological (технологические) факторы, которые влияют на всю отрасль.
• Метод бенчмаркинга. Говоря проще — «учимся у лучших». Вы находите лидера в своей или смежной отрасли и детально изучаете его процессы (например, как у них устроен маркетинг или логистика), чтобы перенять лучшие практики.
• Анализ пяти сил Портера. Более сложный метод для глубокого понимания привлекательности отрасли. Он анализирует пять ключевых сил: угрозу появления новых игроков, рыночную власть поставщиков, рыночную власть покупателей, угрозу появления товаров-заменителей и уровень конкурентной борьбы.

Из всех этапов конкурентного анализа для стартапа чаще всего достаточно качественного SWOT-анализа и сравнительной таблицы.

Конкурентный анализ отрасли: особенности для стартапов

Если анализ отдельных компаний — это изучение деревьев, то анализ отрасли — это взгляд на весь лес. Для стартапа это не менее важно. Зачем? Чтобы понять, стоит ли вообще в этот лес заходить, какие в нем правила и кто в нем главный хищник.

Что дает отраслевой анализ:

• Оценку масштаба рынка. Вы поймете, достаточно ли рынок большой, чтобы на нем можно было заработать, или он слишком маленький и при этом переполненный.
• Понимание трендов. Куда движется отрасль? Растет или падает? Какие технологии становятся популярными? Ответы на эти вопросы помогут вам не запустить устаревший продукт.
• Оценку барьеров для входа. Насколько сложно начать бизнес в этой сфере? Нужны ли большие вложения, лицензии, сложное оборудование? Чем выше барьеры, тем сложнее будет закрепиться.

Чем отличается от анализа отдельных компаний: при анализе отрасли вы смотрите на общие для всех «правила игры», а не на тактику конкретных игроков. Например, вы изучаете не ценовую политику компании X, а общие ценовые ожидания клиентов в этой нише.

Цель конкурентного анализа — изучение не маркетинговых каналов интересующей компании, а то, какие из них в принципе эффективны в этой сфере.

Инструменты и сервисы для конкурентного анализа

Вручную собирать всю информацию можно, но долго. Существуют сервисы, которые могут ускорить этот процесс. Вот несколько примеров, которые пригодятся стартапу.

1. Сервисы для анализа сайтов и трафика. Инструменты вроде SimilarWeb (есть бесплатная версия) позволяют заглянуть «под капот» сайта конкурента. Вы можете увидеть примерную посещаемость, откуда приходят пользователи (из поисковиков, соцсетей, по прямой ссылке), какие еще сайты они посещают. Это помогает понять, какие каналы продвижения у конкурента работают.
2. Инструменты для анализа поисковой выдачи и рекламы. Сервисы вроде «Яндекс Вордстат» или аналогичные инструменты для SEO-специалистов помогают понять, по каким ключевым словам ищут ваш продукт. Вы можете посмотреть, кто из конкурентов активно рекламируется по этим запросам, и оценить примерный бюджет на контекстную рекламу.
3. Системы мониторинга социальных сетей и упоминаний. Существуют сервисы, которые отслеживают упоминания бренда или ключевого слова в интернете. Вы можете настроить мониторинг по названиям ваших конкурентов и в реальном времени видеть, что о них пишут клиенты, на каких площадках и в каком ключе. Это отличный способ держать руку на пульсе.

Для начала конкурентного анализа рынка стартапу часто хватает бесплатных версий этих инструментов. Они уже дают массу полезной информации для размышления.

Примеры конкурентного анализа для стартапа

Давайте рассмотрим, как это может выглядеть на практике.

Кейс 1. Стартап — онлайн-сервис для учета личных финансов

1. Определение конкурентов. Прямые ― другие приложения и сервисы для учета финансов. Косвенные ― обычные таблицы Excel, блокноты.
2. Сбор информации. Изучаем сайты и приложения конкурентов, читаем отзывы в App Store и Google Play.
3. Анализ. Составляем таблицу. Конкурент А — мощный функционал, но сложный интерфейс (слабая сторона). Конкурент Б — простой и красивый, но только платная версия (слабая сторона).
4. Выявление возможностей. На рынке есть место для сервиса с достаточно простым интерфейсом (как у Б), но с бесплатным базовым функционалом (в отличие от Б), который будет понятнее для новичков (в отличие от А).
5. Стратегия. Наш стартап будет позиционироваться как «самый простой способ начать контролировать свои деньги». Делаем упор на интуитивно понятный дизайн и бесплатную версию с основными функциями.

Кейс 2. Стартап — интернет-магазин крафтового кофе

1. Определение конкурентов. Прямые ― другие небольшие интернет-магазины крафтового кофе. Косвенные ― крупные супермаркеты, кофейни.
2. Сбор информации. Анализируем ассортимент, цены, условия доставки конкурентов. Изучаем их соцсети.
3. Анализ. Конкурент X предлагает самый широкий ассортимент, но у него дорогая доставка. Конкурент Y быстро доставляет, но у него скудное описание сортов кофе, непонятное для новичков.
4. Выявление возможностей. Никто из прямых конкурентов не делает упор на обучение аудитории. Есть возможность занять нишу «гида по миру кофе».
5. Стратегия. Мы будем не просто продавать кофе, а создавать вокруг него сообщество. Запускаем блог и телеграм-канал с подробным разбором каждого сорта, видеоуроками по завариванию. Наше УТП — «не просто продаем, а помогаем выбрать и полюбить кофе». Предлагаем бесплатную доставку при заказе от определенной суммы, чтобы выгодно отличаться от конкурента X.

About The Author

admin

See author's posts