Как создать эффективную реферальную программу и привлечь клиентов в 2025 году

Фото: Shutterstock

Содержание

1. Что такое реферальная программа и как она работает
2. Виды реферальных программ
3. Как разработать эффективную реферальную программу
4. Условия и мотивация клиентов
5. Ошибки при создании реферальных программ и как их избежать
6. Примеры успешных реферальных программ

Что такое реферальная программа и как она работает

По сути, реферальная программа — это маркетинговый инструмент, который мотивирует ваших существующих клиентов (их называют реферерами или рекомендателями) привлекать новых клиентов (рефералов). За каждого привлеченного и совершившего целевое действие реферер получает какое-то поощрение от вас.

Вы предлагаете вашим клиентам уникальный «код» или «ссылку». Ваш клиент делится им со своими друзьями, коллегами, знакомыми. Как только новичок сделал первую покупку, вы начисляете вознаграждение тому, кто его порекомендовал.

Основные механики поощрения могут быть разными: скидки, бонусы, реальные деньги и подарки.

Реферальная программа выгодна всем: клиент получает приятный бонус, а вы приобретаете нового клиента

Виды реферальных программ

Реферальные программы не однотипны. Вы можете выбрать модель, которая наилучшим образом соответствует вашему типу бизнеса, продукту и целевой аудитории. Вот несколько популярных типов:

• Двухсторонние ― вознаграждение получают оба: и тот, кто рекомендует, и тот, кого порекомендовали.
• Односторонние ― вознаграждение получает либо только реферер, либо только реферал.
• Многоуровневые ― в таких программах реферер получает вознаграждение не только за клиентов, которых он привел сам, но и за клиентов, которых привели его рефералы.
• С кешбэком ― реферер получает процент от суммы покупок привлеченного клиента в виде реальных денег или баллов, конвертируемых в деньги.
• С подарками/бонусами ― вместо денег или скидок вы дарите рефереру конкретный товар, услугу, подписку, дополнительные возможности в приложении.

Примеры из разных отраслей:

• Банки ― «Приведи друга» — получите по денежному бонусу каждый (двухсторонняя, кешбэк от трат приведенного).
• Сервисы доставки ― скидка на первый заказ для новичка, бонусные баллы для реферера (двухсторонняя).
• Онлайн-игры/приложения ― внутриигровая валюта или бонусы для обоих игроков (двухсторонняя, с подарками).
• Образовательные платформы ― скидка на курс для обоих (двухсторонняя).
• Оптовая торговля ― процент от первой закупки нового клиента для реферера (кешбэк, односторонняя).

Выбирайте вид реферальной программы, основываясь на том, что будет наиболее привлекательно и понятно именно для ваших клиентов

Как разработать эффективную реферальную программу

Создание реферальной программы — это не просто придумывание бонуса. Это системный процесс. Вот ключевые этапы:

1. Определите четкие цели. Чего вы хотите добиться? Увеличить продажи? Повысить лояльность текущих клиентов? От цели зависит, как вы настроите всю программу.
2. Изучите вашу аудиторию. Кто ваши самые лояльные клиенты? Что их мотивирует? Какие бонусы будут для них по-настоящему ценными? Проведите опрос или просто поговорите.
3. Выберите тип программы и размер вознаграждения. Основываясь на целях и знании клиентов, определите, какая модель подходит вам лучше. Рассчитайте экономику: сколько вы готовы потратить на привлечение одного клиента через реферальную программу?
4. Разработайте простые и понятные правила. Кто может участвовать? Как получить уникальную ссылку/код? Когда именно начисляется вознаграждение? Сделайте правила максимально прозрачными и доступными. Сложные правила отпугивают.
5. Выберите механизм отслеживания и начисления. Как вы будете узнавать, что клиент пришел именно по реферальной ссылке? Как автоматически или полуавтоматически начислять бонусы? Без надежной системы отслеживания программа просто не будет работать.

Помните, что запуск реферальной программы — это только начало. Ее нужно продвигать и поддерживать

Условия и мотивация клиентов

Чтобы ваша реферальная программа работала, нужно создать условия, которые действительно мотивируют людей участвовать.

Условия должны быть:

1. Простыми. Чем меньше шагов нужно сделать клиенту, чтобы порекомендовать вас и получить бонус, тем выше вероятность, что он это сделает. Идеально — просто поделиться ссылкой.
2. Понятными. Клиент должен четко понимать, что ему нужно сделать и что он за это получит.
3. Достижимыми. Если бонус начисляется только после того, как приведенный друг купит на миллион рублей, мало кто сможет его получить. Порог активации должен быть реалистичным.

Типы мотивации:

• Материальная ― это прямое вознаграждение: деньги, скидки, подарки. Она работает, потому что дает осязаемую выгоду.
• Социальная ― люди рекомендуют не только ради бонуса. Они делятся хорошими находками с друзьями, потому что хотят помочь, хотят выглядеть в глазах друзей экспертами, хотят разделить с ними приятный опыт.

Способы повышения вовлеченности:

• Регулярно, но ненавязчиво напоминайте клиентам о вашей программе.
• Если это возможно, покажите клиенту, сколько людей он уже привел и сколько бонусов получил или скоро получит.
• Сделайте процесс шеринга удобным: кнопки «Поделиться в соцсетях», возможность отправить email прямо из личного кабинета и так далее.

Реферальная программа — это способ построить долгосрочные отношения с клиентами, превратив их в адвокатов бренда

Ошибки при создании реферальных программ и как их избежать

Как и в любом деле, при запуске реферальной программы легко допустить ошибки. Вот самые частые:

• Слишком сложные условия участия или получения бонуса. Клиент не понимает, что делать, или считает, что получить бонус нереально. Максимально упростите механику. Тестируйте правила на небольшой группе клиентов до запуска. Сформулируйте правила на обычном языке, без юридических терминов.
• Непривлекательное вознаграждение. Бонус слишком маленький или бесполезный для вашей целевой аудитории. Изучите ваших клиентов. Что они ценят? Посмотрите, какие бонусы предлагают конкуренты. Протестируйте разные варианты вознаграждения.
• Отсутствие продвижения своей реферальной программы. Вы запустили программу, но никто о ней не знает. Активно рассказывайте о программе везде, где есть ваши клиенты: на сайте, в приложении, в почтовых рассылках, в соцсетях, даже в точках продаж.
• Проблемы с отслеживанием и начислением бонусов. Клиент привел друга, а система «не увидела» этого, или бонус не был начислен вовремя. Это вызывает сильное разочарование и убивает доверие. Вложитесь в надежную техническую реализацию. Тщательно протестируйте механику отслеживания и начисления до запуска.

Постоянно улучшая реферальную программу, вы сможете построить систему, которая станет стабильным и эффективным каналом привлечения клиентов

Примеры успешных реферальных программ

По всему миру существует множество примеров компаний, которые добились впечатляющих результатов благодаря реферальным программам.

• Dropbox запустила очень простую и щедрую двухстороннюю программу: за каждого приглашенного друга и реферер, и реферал получали дополнительное бесплатное место в хранилище. Количество регистраций выросло на 60%, и реферальная программа стала основным двигателем их роста.
• Т-банк активно использует реферальную программу «Приведи друга» для продвижения своих продуктов — карт, вкладов, инвестиционных счетов. Условия понятны: вы отправляете другу уникальную ссылку, он оформляет продукт по ней, и вы оба получаете денежное вознаграждение.
• Airbnb тоже построила значительную часть своего роста на рекомендациях. Их двухсторонняя программа вознаграждала пользователей travel-кредитами за приглашение друзей, которые бронировали жилье. Программа была хорошо интегрирована в продукт, и делиться ссылкой было очень просто.

Эти примеры показывают, что успех кроется не в сложности, а в правильном сочетании понятных условий, привлекательного вознаграждения и удобной реализации.

About The Author

admin

See author's posts