Как составить эффективное коммерческое предложение — примеры и шаблоны для бизнеса

Фото: Shutterstock

Содержание

1. Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно
2. Виды коммерческих предложений
3. Как составить правильное коммерческое предложение
4. Пример коммерческого предложения
5. Частые ошибки при составлении коммерческого предложения
6. Как сделать коммерческое предложение эффективным

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

Говоря простыми словами, коммерческое предложение — это ваш деловой документ, в котором вы предлагаете свои товары или услуги потенциальному клиенту. Это не просто прайс-лист, а инструмент продаж, который должен убедить человека или компанию сотрудничать именно с вами.

У КП есть три главные цели:

1. Привлечение клиента. Ваше предложение должно зацепить получателя с первых строк, показать, что вы понимаете его проблему.
2. Презентация продукта. Четко и понятно рассказать, что именно вы предлагаете и какую пользу это принесет клиенту.
3. Заключение сделки. Подтолкнуть клиента к следующему шагу: позвонить вам, назначить встречу или сделать заказ.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения бывают разные, и важно понимать, какой вид подходит для вашей ситуации.

• Индивидуальное («горячее») ― это предложение, подготовленное под конкретного клиента. Вы заранее изучили его бизнес, знаете его потребности и предлагаете решение именно для него. Такой подход самый эффективный, так как показывает вашу заинтересованность.
• Массовое («холодное») ― это универсальное предложение, которое рассылается широкому кругу потенциальных клиентов. Оно не персонализировано, его цель — охватить как можно бoльшую аудиторию и найти тех, кому ваше предложение в принципе интересно.
• Ответ на запрос ― такое КП готовят, когда клиент сам попросил информацию о ваших услугах, например в рамках тендера или запроса (RFP).

В ответе на запрос важно четко ответить на все вопросы клиента и соответствовать его требованиям

Как составить правильное коммерческое предложение

Чтобы ваше КП работало, оно должно быть логичным, понятным и убедительным. Давайте разберем его по частям.

Структура КП

Хорошее коммерческое предложение имеет четкую структуру. Представьте, что вы ведете клиента за руку от знакомства до принятия решения.

1. Заголовок ― самая важная часть. Он должен быть ярким и отражать главную выгоду для клиента. Плохой заголовок: «Коммерческое предложение». Хороший: «Снизим ваши затраты на логистику на 20% за три месяца».
2. Вводная часть (оффер). Короткий абзац, где вы обозначаете проблему клиента и намекаете на ее решение. Например: «Многие компании теряют до 15% прибыли из-за неэффективной работы склада. Мы знаем, как это исправить».
3. Описание продукта или услуги. Расскажите, что именно вы предлагаете. Делайте это через призму решения проблемы клиента.
4. Выгоды для клиента. Это сердце вашего КП. Не просто перечисляйте характеристики продукта («наш станок имеет скорость 100 деталей в час»), а переводите их на язык пользы («вы сможете производить на 2000 деталей в день больше и обогнать конкурентов»).
5. Цена и условия сотрудничества. Укажите стоимость, варианты оплаты, сроки поставки или выполнения работ. Будьте максимально прозрачны. Если цена зависит от многих факторов, укажите вилку цен или предложите бесплатный расчет.
6. Призыв к действию. Четко скажите клиенту, что ему нужно сделать дальше. «Позвоните по номеру… для бесплатной консультации», «Ответьте на это письмо, чтобы забронировать скидку».
7. Контакты. Ваше имя, должность, телефон, почта, сайт компании. Клиенту должно быть легко с вами связаться.

Правила написания текста

• Краткость. Уважайте время читателя. Пишите по делу, убирайте лишние слова и воду. Лучше использовать списки и короткие абзацы.
• Простота. Избегайте сложных терминов и канцелярского языка. Пишите так, как будто объясняете суть своего предложения другу.
• Ориентация на клиента. Главное правило: говорите не о том, какие вы замечательные, а о том, какую пользу получит клиент от сотрудничества с вами.

Визуальное оформление

• Текст без оформления читать тяжело. Правильный дизайн помогает донести мысль и создает профессиональное впечатление.
• Используйте логотип, фирменные цвета и шрифты. Это повышает узнаваемость и доверие к вашей компании.
• Используйте таблицы для сравнения тарифов, списки для перечисления выгод. Это делает информацию наглядной.

Как сделать коммерческое предложение. Выделяйте ключевые мысли жирным шрифтом или цветом. Это помогает управлять вниманием читателя и подчеркивать самое важное

Пример коммерческого предложения

Давайте рассмотрим условный пример для компании, которая занимается установкой систем видеонаблюдения для небольших магазинов.

Заголовок: Как сократить кражи в вашем магазине на 70% с помощью современной системы видеонаблюдения.

Вводная часть (оффер): Уважаемый Иван Петрович, по статистике, небольшие розничные магазины теряют до 5% выручки из-за мелких краж. Мы предлагаем готовое решение, которое окупится уже через четыре месяца.

Наше предложение: Мы предлагаем установку комплекта «Безопасный магазин», который включает в себя:

• четыре цифровые камеры высокого разрешения,
• видеорегистратор с функцией записи архива на 30 дней,
• доступ к камерам через мобильное приложение из любой точки мира.

Ваши выгоды:

• Сокращение потерь. Постоянный контроль отпугнет недобросовестных посетителей.
• Контроль персонала. Вы всегда будете знать, как сотрудники общаются с клиентами.
• Безопасность. Архив записей поможет в решении спорных ситуаций.
• Спокойствие. Вы сможете наблюдать за магазином даже в отпуске.

Стоимость и условия: Стоимость комплекта с установкой «под ключ» — 35 тыс. руб. Срок установки — один рабочий день. Гарантия на оборудование — два года.

Призыв к действию: Позвоните нам по телефону +7 (ХХХ) ХХХ-ХХ-ХХ до конца недели, и мы бесплатно установим вам дополнительную камеру на входе!

Контакты: С уважением, Алексей Иванов, менеджер по работе с клиентами, компания «Видео-Страж» Телефон: +7 (ХХХ) ХХХ-ХХ-ХХ Почта: a.ivanov@video-strazh.ru

Почему это эффективно? Заголовок говорит о выгоде, а не о продукте. Текст обращен к конкретной боли владельца магазина. Выгоды четко прописаны. Цена понятна, а призыв к действию содержит ограничение по времени и бонус, что мотивирует позвонить быстрее.

Универсальный шаблон КП

Ошибки при составлении КП и как их избежать

Даже самое выгодное предложение можно погубить неудачной подачей. Ваше коммерческое предложение — это ваш торговый представитель, который работает, пока вы спите. Если он выглядит неопрятно и говорит невнятно, сделки не будет. Давайте разберем главные ошибки, которые отправляют КП прямиком в корзину, и научимся их избегать.

• Ошибка 1. Скучный заголовок и безликое начало

Это смертный грех любого коммерческого текста. У получателя есть всего 3–5 секунд, чтобы решить, читать ваше письмо дальше или нет. Если заголовок не цепляет, вы проиграли. Сконцентрируйтесь на выгоде или решении проблемы клиента. Используйте цифры, задавайте вопросы, создавайте интригу.

• Ошибка 2. Рассказ о себе, а не о клиенте

Многие компании начинают КП с длинной истории о себе: «Мы — динамично развивающаяся компания, лидеры рынка с 2005 года, обладатели многочисленных наград…». Клиенту это неинтересно. Его волнуют только его собственные проблемы и задачи. Начните с клиента. Покажите, что вы понимаете его боль: «Устали от срыва сроков подрядчиками и постоянного роста сметы? Мы знаем, как построить ваш объект вовремя и в рамках бюджета».

• Ошибка 3. Отсутствие конкретики и вода

Общие фразы вроде «высокое качество», «гибкие условия», «профессиональный подход» и «доступные цены» давно стали пустым звуком. Они не несут информации и не вызывают доверия. Замените абстракции на факты, цифры и конкретные выгоды: «Наша сервисная бригада приедет к вам в течение трех часов после заявки в любой точке города».

• Ошибка 4. Сложный язык и стена текста

Никто не будет продираться сквозь полотно текста, наполненного профессиональным жаргоном и сложными оборотами. Чем проще и понятнее написан текст, тем выше шанс, что его дочитают. Разбивайте текст на короткие абзацы (3–4 строки), используйте подзаголовки, списки, выделение жирным шрифтом. Пишите простыми предложениями. Если без термина не обойтись, кратко объясните его значение.

• Ошибка 5. Нет четкого призыва к действию (call-to-action)

Вы рассказали о продукте, расписали выгоды, указали цену… и закончили письмо фразой «Надеемся на плодотворное сотрудничество». Клиент может и рад бы сотрудничать, но не понимает, что ему делать дальше. Четко и ясно скажите, чего вы ждете от получателя: «Позвоните по номеру +7 (XXX) XXX-XX-XX до конца недели, чтобы забронировать скидку 10%».

Если подготовить текст коммерческого предложения, не допуская эти пять ошибок, вы можете многократно повысить шансы на то, что ваше коммерческое предложение достигнет цели — приведет нового клиента

Как сделать коммерческое предложение эффективным

Даже хорошее КП можно улучшить. Вот несколько советов:

• Адаптация под клиента. Перед отправкой изучите сайт и социальные сети клиента. Упомяните в КП деталь, которая покажет, что вы готовили его персонально.
• A/B-тестирование. Попробуйте рассылать два варианта КП с разными заголовками небольшой группе клиентов. Посмотрите, какой из них получит больше откликов.
• Использование кейсов. Покажите на реальном примере, как вы уже помогли другой компании решить похожую проблему. Цифры и факты очень убедительны.
• Добавление отзывов. Короткая цитата от довольного клиента может работать лучше любой рекламы.

Создание коммерческого предложения — это не магия, а работа. Теперь у вас есть все инструменты, чтобы составить документ, который будет по-настоящему продавать.