Фото: пресс-служба
— Как развивается рынок агентств по продаже авиабилетов в России?
— По оценкам AnalyticResearchGroup, Россия занимает около 2% от всемирного рынка онлайн-продаж авиабилетов — это порядка $9,5 млрд. К 2028 году, как ожидается, этот показатель превысит $10 млрд. Доля онлайн-продаж авиабилетов в России остается выше среднего мирового показателя. Сегодня россияне покупают онлайн, по оценкам AnalyticResearchGroup, свыше 80% билетов. К 2028 году, согласно прогнозам, этот показатель достигнет 90%.
На российском рынке продажи авиабилетов сложился пул основных игроков. Их можно разделить на три ключевых сегмента: онлайн-тревел-агентства (ОТА), которые продают билеты авиакомпаний физлицам за комиссионные вознаграждения, агентства, предоставляющие услуги юридическим лицам по организации деловых поездок, и консолидаторы по продаже билетов туристическим операторам.
Большинство агентств специализируются в какой-то одной их этих сфер, каждая из которых работает по своим законам. До недавнего времени игроки этих сегментов рынка чувствовали себя достаточно уверено и пока не стремились к каким-либо изменениям, например укрупнению. Однако ситуацию может изменить приход зарубежных компаний. Так, недавно в России начали работать китайские агентства по продаже авиабилетов.
Кроме того, экосистемы финансово-промышленных структур начинают развивать свои сервисы по продаже билетов: новые интересные продукты, которые могут появиться на рынке, серьезно изменят расстановку сил. Наша компания, например, уже представлена во всех трех сегментах рынка.
— Какие тенденции наблюдаются в оказании услуг физическим лицам?
— В b2c сегменте работает примерно 20 ключевых игроков, на которых приходится 90% рынка. Причем сегодня они конкурируют не между собой, а с сайтами авиакомпаний.
Авиакомпании стремятся создать пул постоянных покупателей, давая им при покупке промокоды на приобретение следующих билетов. С одной стороны, такая ситуация приводит к удорожанию для авиакомпании данного канала дистрибуции: бонусы, онлайн-эквайринг, содержание контактного центра — все это дополнительные расходы. С другой стороны, покупатель получает стимул снова воспользоваться услугами авиакомпании. Для агентств это, безусловно, вызов, потому что авиакомпания всегда сможет сделать более интересное предложение на свой рейс.
Влияние на рынок агрегаторов для физических лиц оказывает также переход авиакомпаний от стандартных моделей дистрибуции билетов к модели NDC (New Distribution Capability — новая возможность дистрибуции. — «РБК Отрасли»). Она подразумевает, что авиакомпании не используют глобальные дистрибуторские системы, а выстраивают отношения напрямую с агентами. Такая модель уже около десяти лет применяется российскими авиаперевозчиками, а сейчас на нее переходят и азиатские авиакомпании. Это позволяет первым снижать издержки на дистрибуцию, а вторым — получать более полный набор сервисов, потому что в глобальные системы авиакомпании свои самые дешевые варианты стремились не размещать. Но, с другой стороны, это предъявляет более сложные требования к нашему софту: раньше нужно было работать с одной глобальной системой, а теперь надо собрать информацию на десятках сайтов авиакомпаний.
Конкурентное преимущество агентств в таких условиях — организация сложных стыковочных рейсов с участием разных авиакомпаний. Например, люди летят в Европу через Стамбул, Дубай, Белград, Ереван разными авиакомпаниями, с разными условиями провоза багажа, меняя аэропорты, проходя заново регистрацию. Чтобы оптимально составить такой рейс, нужны специалисты. Спрос на такие стыковочные рейсы особенно вырос на фоне запрета прямых полетов в Европу и ряд других стран.
Кроме того, мы сегодня стараемся продавать комплекс услуг: не просто билет, а путешествие, включая страховку, отель, дополнительное место в салоне, трансфер. Продажа дополнительных сервисов дает около 10% выручки агентов, и эта доля будет расти.
— Как развитие делового туризма влияет на бизнес агрегаторов авиабилетов?
— По данным Союза агентств делового туризма, в прошлом году общее количество деловых поездок увеличилось на 15%, до 23 млн поездок. Рост делового туризма всегда связан с подъемом экономики. Бизнес налаживает новые связи, ищет партнеров, поэтому растет спрос на поездки. При этом потребность любого бизнеса — сокращение непрофильных расходов, поэтому мы видим, что многие компании начинают использовать онлайн-сервисы для организации поездок.
Задача рынка агрегаторов — максимально интегрировать b2b-решения во внутренние бизнес-системы: чтобы отчеты сами загружались в бухгалтерию, а сотрудник сразу получал на выбор билеты на утвержденные даты поездки. В этом сегменте растет конкуренция, и кто первым достигнет совершенства в таких решениях, получит преимущество. В итоге в сфере делового туризма останутся три-пять лидеров, которые будут контролировать абсолютное большинство продаж. Мы развиваем решения и сервисы для бизнес-тревел на протяжении последних десяти лет и намерены закрепиться на этом рынке.
Мы заинтересованы в наращивании присутствия в том числе в MICE-индустрии (MICE — meetings, incentives, conferences, exhibitions — встречи, поощрительные поездки, конференции, выставки. — «РБК Отрасли»). В России растет количество деловых мероприятий: меняются правила бизнеса, идет поиск новых поставщиков, логистических путей. По нашим расчетам, приобретение ивент-агентства Maximiсe позволит нам расширить клиентскую базу и создаст синергетический эффект, обеспечивая комплексное предложение, включающее организацию перелетов и мероприятий.
Рынок движется в сторону комплексных решений и технологической интеграции. Наша стратегия — быть на шаг впереди, предлагая клиентам не просто билеты, а единую экосистему для путешествий и бизнеса. Приобретение Maximice — логичное продолжение этого курса. Мы объединяем экспертизу, чтобы создавать решения, которые действительно меняют правила игры. Время простых продаж прошло — будущее за теми, кто умеет строить бесшовный клиентский опыт.
— Как меняется туристический рынок и как это влияет на поведение покупателей?
— По данным Ассоциации туроператоров России (АТОР), внутренний туризм летом 2025 года вырос на 8% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а выездной — на 20%. Растет турпоток в новых направлениях: люди стали больше посещать Дальний Восток, Байкал, Алтай.
Укрепление рубля способствовало увеличению и выездного туризма. При этом сохраняются логистические сложности и высокие издержки на путешествия. Современный потребитель привык путешествовать: он готов полететь с большими неудобствами, но зато дешевле.
Сегодня востребованы не самые быстрые, а самый дешевые варианты перелетов, особенно в Европу. Люди готовы ждать, менять аэропорты, чтобы сэкономить. Если еще десять лет назад было трудно предположить, что самыми ходовыми билетами станут безвозвратные билеты без багажа, то сегодня это наша реальность.
Все больше покупателей приобретают билеты онлайн: к этому привыкло даже старшее поколение. Последние пять лет растет доля продаж в мобильных приложениях. Думаю, что скоро она уже достигнет половины всех онлайн-покупок авиабилетов. Такой тренд стимулирует развитие агрегаторами мобильных приложений.
Кроме того, китайские перевозчики стали активно работать на нашем рынке, предлагая интересные цены не только в Китай, но и на транзитные полеты в другие страны Юго-Восточной Азии. На этом направлении мы работаем через консолидатора — «Мой агент», который закупает у авиакомпаний услуги в больших объемах и перепродает их турагентам. Мы ожидаем дальнейшего роста туристического потока за счет взаимной отмены виз с Китаем. В целом растет турпоток из-за рубежа: в первом полугодии 2025 года в Россию въехали свыше 600 тыс. иностранных туристов, что на 7,6% больше год к году.