Фото: пресс-служба
erid: 2SDnjdEwQES
Сегодня компании, работающие с реальным сектором, сталкиваются с менее доступным финансированием за счет роста ключевой ставки, а также с тем, что нарушились каналы поставок и возросла волатильность цен на сырье. В итоге сроки оборота удлинились.
В этих условиях компаниям нужен уже не просто ресурс по приемлемой цене, а партнер, который возьмет на себя и сырье, и логистику, а главное — подставит финансовое плечо, без которого бизнес просто перестанет существовать.
Трейдеры и ВИНК таким партнером стать не могут. Максимум они отгрузят сырье с отсрочкой в 30 дней, но у них нет интереса вникать в производственный цикл своих клиентов и подстраивать график поставок под их нужды.
Сырьевой бутик против классического трейдинга
Компания «Альфамонолит» была создана нами с Дмитрием Поддьяковым как классический трейдер нефтепродуктов на СПбМТСБ. Мы стали перестраивать свой подход задолго до того, как перечисленные проблемы приняли зримые очертания. Мы ставили во главу угла предоставление необходимого клиентам сервиса. И хотя слово «бутик» в отношении поставщика топлива, минеральных удобрений, шин, битума, химических реагентов и металлопроката звучит довольно экзотически, основной принцип в такой работе точно соответствует его смыслу.
Компания работает из двух офисов — в Москве и Екатеринбурге, и под каждого клиента собирается в соответствии с принципами agile кросс-функциональная команда, которая выполняет функцию Key Account Manager (менеджер по работе с ключевыми клиентами. — РБК) и включает в себя экспертов по логистике, финансам, юриста и, если нужно, любого другого профессионала. Все это — в рамках одного контракта, с учетом запросов клиента и его графика.
Работа такой команды гарантирует, что клиенту не просто доставят необходимое топливо или ресурсы, а что его бизнес ни на минуту не остановится. Это полностью меняет ландшафт классического рынка трейдинга нефтепродуктов и сырья и позволяет «Альфамонолиту» кратно расти на протяжении уже нескольких лет. В этом году объем поставок топлива планируется довести до 500 тыс. т и выйти на выручку в 40 млрд руб. В любой день 25–30 бензовозов везут клиентам компании топливо по всей России, а их общий парк составляет около 400 единиц.
В разных отраслях — разная логика потребления сырья
Где-то важно обеспечить непрерывную работу «невыездной» тяжелой техники, а где-то — подстроиться под график внесения средств защиты растений и удобрений. В каждом случае «Альфамонолит» разрабатывает решение под контекст заказчика, включающий поставку, хранение, финансирование, комплексное обеспечение безопасности и техническое сопровождение.
В 2022 году адаптироваться к новым реалиям не пришлось, так как бизнес-модель компании строилась на идее, что клиенту нужно не сырье, а финансово-логистическая экосистема с возможностью отложенного платежа, гибкими формами расчетов, включая бартер, и надежной логистикой даже при отсутствии необходимой транспортной инфраструктуры. Все это стало частью предоставляемого сервиса еще до того, как у клиентов возникли подобные ожидания.
Приведу два характерных кейса. Партнер нашей компании работал на проекте одной крупной нефтегазовой компании под Сургутом, отсыпая площадку на будущем месторождении. Он столкнулся с проблемой обеспечения постоянного запаса топлива, необходимого для бесперебойной работы техники в сложный осенний период, когда река уже замерзла, а зимники еще не «встали». Наша компания нашла решение для партнера. В августе баржей была доставлена 1 тыс. т топлива, развернут мобильный склад ГСМ и установлена модульная заправка. Это позволило клиенту сдать свой объем работ в срок, не останавливая работы ни на час.
Другой наш партнер — крупный агрохолдинг, его основные угодья расположены вдали от развитой транспортной инфраструктуры. Заправка техники отнимала много времени от работы в полях и была бесконтрольна. Наша компания, владея самым большим в России парком контейнерных автозаправочных станций (КАЗС) — более 50, упростила процесс заправки и сделала его прозрачным для партнера, обеспечив развертывание таких станций прямо на территории заказчика. Модульная заправка (КАЗС) — это, по сути, емкость с топливом, подключенная к интернету с автоматической топливораздаточной колонкой, работающей без участия человека. У каждого водителя — своя карточка и собственный лимит, и каждая заправка, каждое списание приходят клиенту прямо в 1С, а начиная с определенного объема потребления, эта услуга предоставляется бесплатно.
Бонусы комплексного подхода
Мы выдаем клиенту заправочные пистолеты в лесу, в поле, в «глухомани», куда не добраться обычному бензовозу, и он экономит до 10–15% своих затрат.
Безопасность обеспечивается также силами подразделения «Альфамонолита»: на КАЗС установлено круглосуточное видеонаблюдение и антивандальное оборудование.
Служба безопасности «Альфамонолита», проводя аудит, неоднократно выявляла воровство на объектах наших клиентов. Да и сами водители, понимая, что находятся под пристальным оком команды профессионалов, начинают вести себя более дисциплинированно.
Финансовая гибкость — главное преимущество сервиса «Альфамонолита». Большинство клиентов компании работают в капиталоемких отраслях с длинным оборотом, и важно не просто поставить им сырье, но и дать время, необходимое для получения результата.
Комплексная безопасность — также приоритет для «Альфамонолита». Наша компания ограждает партнеров от лишних забот и самостоятельно обеспечивает круглосуточное видеонаблюдение и установку антивандального оборудования на КАЗС. Работа наших специалистов по безопасности не только пресекает нарушения (включая хищения, выявленные при аудитах), но и формирует дисциплину: водители, зная о профессиональном надзоре, начинают вести себя более дисциплинировано.
Доверие как конкурентное преимущество
Благодаря такой стратегии у «Альфамонолита» формируется в отношениях с клиентами главное конкурентное преимущество — полное доверие, которое нельзя купить скидкой.
Например, медедобывающей компании в Новой Чаре мы организовали поставку топлива, когда железная дорога на восточном направлении была хронически перегружена. «Альфамонолит» смог это сделать, поскольку не привязан, как ВИНКи к своим НПЗ, к одному источнику. Сырье выкупается на нескольких заводах, нефтебазы подбираются по срокам и стоимости, уже имеющийся там объем отгружается с партнерских баз. Широкая сеть контактов позволила нашей компании оперативно доставить топливо туда, где железная дорога не справлялась, автомобилями. В географически удаленных районах, где любая задержка ведет к большим потерям, такая логистика дает клиентам дополнительный запас прочности.
Это обеспечивает клиенту ту самую гибкость, которую он так ценит, в том числе с использованием речного и морского транспорта.
Ответственность на всех этапах
Работая с клиентами из отраслей, где надежность и непрерывность работы — фундаментальное требование, мы берем на себя полную ответственность до заправки в бак, ежедневную работу и контроль на объектах клиента, а также удовлетворение любых его специфических потребностей, будь то топливо, реагенты, удобрения или услуги. Большинство крупных трейдеров избегают сложных задач, а «Альфамонолит» продолжает расти в клиентах, объемах и деньгах вне зависимости от текущей рыночной конъюнктуры.
Компания работает с агрокомплексами, строительными компаниями в промышленном и добывающем секторах, нефтесервисами — везде, где существуют проблемы с ритмичной поставкой сырья и топлива при слабой транспортной инфраструктуре или ее отсутствии, расширяя линейку своих продуктов за счет зерна и металлопроката.
Мы стремимся занять место ключевого игрока на российском рынке сырья, подобно ведущим международным товарно-сырьевым трейдерам, и уверенно движемся в этом направлении.
About The Author
